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根据感知模型企业采取的谈判策略

发布时间:2019-07-04 03:01 来源:未知 编辑:admin

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  知道合伙人人力资源行家采纳数:2771获赞数:194692015年毕业于浙江工商大学,现任杭州磐松电子商务有限公司总经理助理。向TA提问展开全部商务谈判策略型技巧

  一、创造筹码 谈判就是筹码竞赛,所以,要想在谈判中获得主动地位,谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字,不断地找出筹码。 能够给对方带来压力的条件才可称为筹码,如果条件无关痛痒,那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷,要随着环境的转变随机应变,找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题,应尽量用低成本换来大利益。 下面是一个关于如何创造筹码的案例,通过这个案例你可以看出,施加压力是筹码必不可少的条件,同时,节约成本好处很多。

  二、筹码的使用时机 1.布局阶段 在布局阶段,筹码可以起到建立制高点的作用。比如,你获得的市场调查报告显示,基于目前的竞争形势,上游的工厂必须降价,否则我方可以放弃与之合作。这个筹码就使我方占据了有利地形,可以非常有把握地要求对方降价;另外,在前面购买电视机的案例中,买方已经调查过三家商场才来到现在这家,这也是获得了有用的原始筹码。 2.发展阶段 在发展阶段,谈判者要设法压缩对方空间,得到一个新的筹码。假如对方不愿降价,逼迫我方另做考虑,那么,如果对方的条件没有以前好,我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑,同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。 通过这种方式,能够让对方自觉顺应我方新发展的情形,从而有效增加我方的谈判筹码。 3.应变阶段

  ——螺丝愈转愈紧 拉长战线、多面攻击对方心理的新议题,让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中,你可以提出价格并不最重要,后续的维护和服务才是我方看中的,这样可以将其供应点拉大,对方为了获得订单,可能就会放弃报价,而你就可以成功杀价了。 4.缔结阶段 在缔结的时候也可以利用筹码。例如向对方申明:贵厂一定要配合我方降价,因为我公司业

  务部已经依照新价格订出明年市场增长130%的计划,我方的价格准备进行策略性的调整,你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情报。 另外,你还可以说:我方已经与第三方约好明天签订合同了,所以请你今天必须做出决定。这就是利用时间底线来迫使对方做出决定,从而迅速缔结。 三、勇气谈判 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态 度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 四、知己知彼,百战不殆 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 五、策略使用技巧 1.瞒天过海:当我们销售的某个电子产品有明显的缺点(如像素低、内存小、信噪比低等)时,一定要注意保密,而向顾客介绍该机型与其缺点没关联的优点和特点。这样商品的销售会比较的顺利。 2.围魏救赵:当我们的某个商品(主要是我们的主推机型)被竞争对手作为主打时,我们要充分利用我们的连锁优势和产品线优势,将对手的主推机型(尤其是一号主推)迅速列为我们的主打,当顾客购买我们的主打机型时,我们要毫无保留的将此机型的缺点(尤其要注意介绍被对手列为主打的那款机型所关联的缺点)告诉顾客。而此时再向顾客介绍我们的主推机型,再与我们的主打机型进行对比,详细描述我们的主推机型与主打机型好在什么地方。 3.借刀杀人:当竞争对手的DM单页出来以后,如发现对手某款机型的漏洞(DM上的机

  型利润比较大),便直接将对手的DM用于宣传。一旦有顾客需要购买此机型且需要出门比价时,我们就可以将对手的DM给顾客看,并拿出比对手更优惠的力度,促使商品的成交。 4.以逸待劳:当顾客(一般是熟客)购买我们的包销机型(确认市场上没有该机型,或价格令对手无法跟上)后,如在确认顾客认定购买此购买机型,而顾客还一再讨价还价的前提下,我们可以让顾客比较一下我们的其他同档次的代销机型,甚至放顾客出去比一比价,此时我们可以放心的做其他的销售,等待顾客最终回头买单。 5.趁火打劫:一旦竞争对手的某些弊端(如卖水货机、样机、返修机等)被媒体暴光后,在我们的店堂内的明显部位悬挂POP,上面写明:“友情提醒!请您注意所购商品非水货机、样机、返修机”。并让导购员在介绍商品的同时,告诉顾客某商家的丑恶行径,这样就会给顾客一个暗示,不能在某商家购买商品,换句话说,我们的成交率就会上升,而对手就会雪上加霜。 6.声东击西:为了我们的某款主推机型的顺利销售,可以先介绍手中其他机型(与主推机型相近,但有明显不足之处),介绍的同时突出此机型与我们的主推机型所欠缺的功能,让顾客主动意识到不购买此机型。此时,我们的主推机型就可以闪亮登场了。 7.无中生有:对于我们的缺货机型,在保证在短时间内能到货的前提下,可以用预售单方式或订货方式,先落实此机型的销售。 8.暗渡陈仓:一些滞销的机型着实令人头痛,我们可以利用卖场的优势,及时掌握兄弟部门促销情况,一旦需要采购赠品时,我们一定要及时的向他们推荐我们的滞销机型(千万不要让兄弟部门知道是滞销,否则会被砍价)。还有种方法,用于限时抢购或整点惊爆的机型。 9.隔岸观火:当两个竞争对手为了某种机型大打价格战时,我们没有必要介入,而要研究该机型的优缺点,选择一款比其更有优势的机型,在对手们拼命让利之机,我们可以顺顺当当做自己的生意。 10.笑里藏刀:“双拳不打笑脸人”,无论是做销售还是处理客诉,我们都要笑脸迎人,而我们内心的底限(温柔一刀)就是:该赚的一定要赚、不该退换的坚决不退换。 11.李代桃僵:索尼和佳能是我们部门的两个销售大户,而一旦其中一个品牌不受顾客认可时,另一个品牌即可再向顾客推荐。其实,包括日货和非日货、进口和国产都是可以相互依存的,最终目的就是要促成成交。 12.顺手牵羊:当顾客购买我们的某一件商品时,往往忽略了购买配件(如买数码相机要配存储卡、买摄像机要配DV带、买电脑要配音箱等),这时我们要及时为顾客介绍配件的优点,再以比较优惠的价格作为诱饵,让顾客二次消费。所以,在销售商品时,员工要习惯的想一下,除此商品以外,顾客还需要购买什么,或者就直接的问一下顾客:“您还需要购买其他什么家电吗?” 13.打草惊蛇:在人气旺的时候,为了提高销售成交率,柜组人员可以在现场当众和导购员唱双簧,例如:柜长说:“某某型号还有2台了,你别再卖了,这么好的机型,货是很难进的”;“马上就要限时抢购了,你把某某机型的票开好,防止来不及开票(这一点的操作需和广播台提前准备好)”。顾客听到这些话时,一般都会有所反映的。 六、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

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